新时代大区经理的首要职能——把工作变简单

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新时代大区经理的首要职能 ——把工作变简单 文:王云雁 营销运营对于企业来说是一个企业的命脉, 经济在不停的变化, 而营销方式也在不停的 变化,如何在众多的包围圈中突出重围,跑赢其他的企业? 营销越来越难,本质上是因为价值攫取型工作越来越受到局限。

价值创造型工作呢,成本有限,但是工作起来难度比较大,没有明确的路径方法,单靠 勤奋和努力很难做出来。

管理者可以选择优先改变环境, 因为员工不是绩效问题的唯一原因, 员工因素只占到绩效问题的 25%,剩余 75%是环境因素。

如何把工作变简单?如何在不增加资源投入的情况下提升销售业绩已经成为医药企业 大区经理的首要职能。

“与其提高人的能力,不如优先把工作变简单”,这是中国绩效改进协会易虹老师的 名言,也是国家绩效改进师执行绩效改进项目的核心思想。

本文会分三个部分来阐述,花费 3 分钟时间。

   能力提升一定带来业绩提升吗?有哪些坑?怎么破? 为什么优先把工作变简单,会更直接有效提升业绩? 影响绩效的六层级因素是什么? 能力提升一定带来业绩提升吗? 很多小伙伴会说不一定; 甚至很多管理者不愿意在培训上花钱, 认为培训看不见明显的 效果。

原因可能有以下几种: 1. 能力的提升就像一个无底洞,培训市场课程令人眼花缭乱,它包括了知识、技能、 态度,需要很多门课的学习。

大把的银子要花。

2. 培训内容有可能质量不高,学员们通俗的称之为“不接地气”,有风险。

3. 光有课堂学习还不够,需要很多练习和工作实践才能让行为发生改变,进而提升绩 效。

时间长,远水解不了近渴。

多银子,有风险,长时间,管理者们的焦虑可想而知。

我就想要个能立竿见影的培训怎么就这么难?

新时代大区经理的首要职能——把工作变简单

怎么破? A. 改变以 ASK 为基础的课程,从关注输入到关注输出,从关注学什么到关注做什么。

培训内容场景化,针对普遍的难点问题进行 ASK 的整合,优秀经验萃取,形成解决 企业独有问题的培训方案。

B. 管理者优先改变环境,因为员工不是绩效问题的唯一原因,员工因素只占到绩效问 题的 25%,剩余 75%是环境因素。

(请看下一节) 为什么优先把工作变简单,会更直接有效提升业绩? 我们从不否认能力提升的重要性,这是管理者一定要去做的事情;同时对于组织而言, 优先做环境的调整, 让我们的员工可以更好地胜任, 那才是最优的状态, 是事半功倍的状态。

工作环境因素(也叫管理因素)占据绩效问题 75%, 要改变工作环境,重点是要管理 者们优先把工作变简单。

简单,才是最符合人性的。

举例: 导航的出现,直接把我们开车的效率提升了,我们的认路记忆路线的能力有没有提升 呢?有人说: “不但没提升,还有退化的可能”。

现在寄快递已经不用手写面单了, 电子面单准确性与投递效率大大提高。

顾客的写字能 力无法掌控,也不用培训快递小哥的辨字能力了。

大众点评的出现, 直接把我们寻找好饭店的效率效果大大提升了, 销售们请客吃饭再也

新时代大区经理的首要职能——把工作变简单

不用发愁这个问题了。

华为公司要求企业内总结经验,形成可复制可推广的方法,起名“一指禅”,形成组织智 慧的沉淀和传承, 不需要每个人都去岗位悟一遍, 新人拿来就能用, 边干边学, 实践中成长。

我原来服务的公司想要提升代表处理异议的能力, 原来的做法是一轮轮培训产品市场知 识和异议处理技巧。

后来转换思路,先收集客户常见的问题,产品经理和培训经理研究后, 各个产品针对客户典型问题作出最合适的回答, 总结了一本话术版口袋书, 受到到销售和管 理层的大力认可。

既使是新手,背下来就能解决客户 80%以上的问题。

从以上案例可以看出,优先让工作变简单,可以提高成效,降低代价,这不就是我们管 理者们追求的降本增效嘛! 铁打的营盘流水的兵,在组织中完全有可能。

如果我们把工作变简单,使人可以在现有 资源配置下更好、更快、更高效的去做事,业绩会有一个极大的提升。

以后,我们的管理者都要问自己一个问题:今天你简单了吗? 影响绩效的六层级因素是什么? 如果大家刨根问底,环境因素 75%和人的因素 25%究竟包含了什么? 绩效改进之父吉尔伯特,在他的行为工程模型(BEM)里面清晰的阐述出来,他把影响 绩效的原因分为六个层级,每个层级的占比,想要改变绩效,从上往下是由易到难的。

见下图:

新时代大区经理的首要职能——把工作变简单

其中,环境因素包含上三层,绩效改进术语称之为“计控”。

个体因素包含下三层,是我 们比较熟悉的,称之为“人控”。

第一层:数据信息的应用已经使我们的时代发生了指数级变化, 十年前,没有天猫,没有微信,没有苹果手机,没有小米…… 现在,我们出门不带现金;买火车票不再去火车站排队,还可以选座位;滴滴让我们的 出行更加便捷;丰巢让快递小哥们都省事了。

商业模式都在改变中,数据信息已经成为 新时代的基础设施,重构和我们的传统行业,跨界打劫屡见不鲜。

未来,人工智能在未来可能危及我们的工作岗位。

时代抛弃你,连声招呼都不打。

第二层: 社会分工和工具的发明使我们的效率从量变到质变。

流程再造可以很好的降低成 本提高效率,销售话术更是提高业绩的利器。

解决问题的方法实现了组织智慧的传承。

正是第二层的多样性使得绩效改进有巨大的提升空间, 在现有资源下, 业绩就可以得到 大幅度提升。

第三层:后果、激励、奖励。

用提升组织代价的方法提升绩效本是天经地义,但是如果第一 层、第二层做好了,会明显降低第三层的必要性。

引进绩效改进,可以使组织有三个转变: 从资源驱动到管理驱动 从解决问题到系统思维 从人控为主到计控为主 所以,简单=计控 绩效改进是站在中高层管理者的角度上, 如何让组织目标和业务结果落地实现的系统的 成熟方法论, 绩效改进项目根据客户的实际问题出发, 组织目标——流程目标——工作目标 逐层梳理,形成系统化的解决方案过程。

2018 年 8 月 11 日我们邀请到药企资深培训经理,绩效改进专家王老师在南京开展《新 时代——大区经理达成业务结果路径图》专题讲座,获得详细信息请加微信:Mengqiu016。

谢谢!

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